蜂窝连接如何收费？蜂窝物联网业务模式是怎样的？_专栏

谁会为蜂窝连接的额外功能付费？市场已经在采用这种技术，而新的业务模式可以弥补额外的成本支出，从而开辟新的市场机会。

差异化之战

较低的开发和制造成本，更灵活的全球供应链以及新的销售渠道，降低了企业进入硬件设备市场的障碍，从而使得竞争更加激烈。

如果没有基于功能的差异化，那么无论你是向消费者出售产品还是制造工业产品，总会有对手的价格比你更优胜。

好消息是：无线连接是一项与众不同的功能，它通过添加新的功能和服务来增加产品价值。

无线连接已经被业界利用，并且大多数市场期望未来产品带有某种形式的连接选项。

新型蜂窝物联网技术具备可扩展性和简单性，将会冲击许多市场，使得用户可以使用即插即用产品而无需担心网络基础架构。因此，业界有必要了解蜂窝物联网技术对于产品定义和市场定位的影响。

蜂窝物联网实现无线连接

蜂窝物联网及其NB-IoT和LTE-M标准开发用于连接物品，满足低数据速率、低功耗、远程应用以及处理高密度连接的需求。它充分利用了当前的移动网络基础架构(LTE和最近的5G)，使得最终用户随时随地可以拥入网络。除了性能和网络特性，移动网络运营商(MNO)还提供围绕IoT定制的服务和“数据计划”/订阅服务。

兆字节数据的成本

从产品的角度来看，添加硬件以实现无线连接不仅会增加物料清单的成本，而且还会增加硬件开发成本。与其他一些无线技术相比，向物品添加“蜂窝”无线连接会带来额外的费用：来自MNO的订阅/数据计划的额外费用(即每台设备的费用/MB)。

网络成本(部署、运行和维护成本)一直是大规模部署连接设备的重要部分，即使对于2.4GHz或1 GHz以下的非许可频段也是如此。

但是，当使用非授权频段或专用解决方案时，“网络”成本被隐藏起来了。(例如：对于一个私有的1 GHz以下网络，成本被隐藏在为专有网络元素(例如网关和聚合器)支付的额外资本性支出中，以及维护它们的额外运营成本中)。

蜂窝物联网使得使用第三方网络的额外费用浮出水面：在每种产品中，都会有一张SIM卡(无论是传统SIM卡、eSIM卡、softSIM卡还是iSIM卡)，并且总有人需要向MNO支付用于数据的费用。

享受了高服务质量、网络的健壮性、覆盖范围，以及成本的可预测性，每个人都想知道谁将为无线连接支付费用。兆字节数据的成本不会随着物联网而消失。设备制造商、客户或介于两者之间的一些人，必须为此付费。

全新的商业模式

增加蜂窝连接会影响企业的整体战略：

产品定位
为蜂窝连接付费
确定谁将向MNO支付数据计划的费用

尽管LTE-M/NB-IoT启用了新的功能(例如，资产的实时监控)，从而为新的业务模式(例如预测性维护服务)开辟了道路，但反过来说，有一个情况也同样重要：你可能必需考虑使用新的商业模式，将带有蜂窝物联网功能的产品推向市场，并处理无线连接的额外费用。这需要从产品定义阶段的第一天开始，并且与公司的整体战略保持一致。

如何处理蜂窝物联网连接的额外费用？我们提出了以下三种不同的业务模式。

我们研究了蜂窝物联网产品的不同业务模式的优缺点，可以确定三种不同的业务模式：

一、预连接产品

这种产品在整个产品寿命周期中与LTE网络(NB-IoT / LTE-M)订阅捆绑在一起。

让我们看看需要定期将一些信息上传到云端的环境传感器。

了解这种产品的功能和使用寿命以及需要传输的数据量之后，很容易预测出整个产品寿命周期中所需的总体数据量。产品制造商可以从MNO处预先购买数据计划，将其与产品捆绑在一起，然后以“预连接”的形式出售。

从产品设计和制造的角度来看，这是最直接的方法，因为制造商是与MNO协商数据计划的一方，并且可以在生产过程中集成合适的SIM技术。制造商可以完全控制所连接的产品。

从客户的角度来看，这种方法也很有意义：产品即插即用，客户无需考虑连接性和数据计划/订阅。

不过，整合这些成本，这会将产品的价格提高到最终客户可能会认为其他产品更方便的水平。

对于需要购买大量设备的最终客户，这种方法可能无法扩展。通常，高级电表就是这种情况，公用事业/ DSO公司拥有足够的议价能力直接与MNO协商数据计划，而仅从电表供应商那里购买硬件。在这种情况下，下一种业务模式更合适一些。

二、连接就绪的产品

产品制造商出售带有SIM插槽或eUICC(eSIM)的LTE就绪产品，最终客户负责选择MNO和连接计划。

在某些情况下(例如购买许多设备时)，最终客户可以要求制造商在生产过程中直接插入或焊接所选的SIM，或者，如果设备配备了eUICC，则可以对其进行远程编程。

这种模式增加了客户端的复杂性。他们不仅需要与MNO协商数据计划，而且还必须仔细定义他们要购买的产品的连接规范，这迫使最终客户做出可能超出其核心竞争力范围的选择：

连接应当是NB还是M1？
需要哪些节能功能，哪家MNO支持它们？

在先前的模式中，制造商同时负责产品和连接事项，因此考虑了这些方面。在这种模式中，解决方案的所有权不清晰：

如果许多设备不在覆盖范围内或无法正常工作，是否表示该产品未按照规格制造，或者最终客户定义了错误的规格或选择了错误的MNO？
如果设备需要的数据传输量超过协商的数量，会发生什么？

这种复杂性使得这类方法仅仅适用于大型结构化买家。对制造商的要求略低，无需选择数据计划。出于同样的原因，产品已经商品化，价格很可能是主要的购买动力。

在产品定义、产品设计和生产方面，这种方法可能仍然不简单。实际上，制造商旨在为所有的客户生产标准产品，并在设备首次连接时允许进行一些远程配置。但是，为实现连接的各个方面(例如MNO和SIM)，这个模式可能会强制基于项目进行一些自定义。因此，“在目录”上提出标准产品的可能性受到限制。

采用eUICC可以解决其中的一些难题，这种业务模型对于面向大型客户的大型项目仍然具有价值。

三、连接产品及服务

制造商以初始费用出售连接的硬件，并提供增值服务的订阅，例如延长保修或维护计划。

与第一种方法类似，制造商选择MNO，协商数据计划，并且增加与设备的连接。在销售产品时采用这种以服务为导向的方法，仅仅收取相对较低的费用作为硬件的初始资本支出。数据计划不包括在内，但蜂窝连接已启用并可以激活。除了初始费用外，制造商还将提供服务(作为经常性运营支出)，这不一定与数据计划的成本有关，而是与服务提供的增值有关。

客户将永远不必费心连接成本/数据计划，因为它们已包含在其选择的首选等级的服务费中，而制造商仅在客户订阅服务并因此使用数据时才向MNO支付费用。

这种方法解决了第一个业务模式的价格/定位问题。制造商仍然可以以合理的价格出售产品，并且无需为产品寿命周期内传输的所有数据而预先付费。制造商甚至可以依靠通过连接启用或改善的新收入流来降低前期的价格。

此业务模式非常适合可能需要服务/维护的产品，出租的产品或可能在较长分销链上运行的产品。

例如，通过连接机床设备，可以预测维护情况或何时需要更换磨损的零件。借助嵌入式连接，可以为每个客户定制保修计划。

对于大多数工业应用(以及许多消费产品)，我们相信后一种模式更可能被客户接受(低资本和可预测的运营支出)。除非最终客户签署服务协议，否则制造商也不用支付MNO费用，因此他们也可以减少支出。